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        国外参展攻略-问题与策略

        发布日期:2018-09-28 发布者:深圳展呈 浏览次数:

        一乐鱼网页版|登录入口、客户进来交换名片(我们先主动给他们我们的名片)乐鱼网页版|登录入口,立刻判定客户的身份

          1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的
          2) 然后有公司网址乐鱼网页版|登录入口,邮箱是企业邮箱
          3) 国家主要是欧洲(德国,英国乐鱼网页版|登录入口,荷兰乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,挪威,意大利乐鱼网页版|登录入口,法国乐鱼网页版|登录入口,西班牙),北美和南美(巴西,美国,加拿大)乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,俄罗斯乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,(澳大利亚市场另外说)新西兰
          4) 最重要的是你平时积累乐鱼网页版|登录入口,对他们国家市场了解,看是否为巨头客户
          如果是,一般要求经理一起加入谈,说我们认识贵公司乐鱼网页版|登录入口,可以为贵公司提供什么样的方案乐鱼网页版|登录入口,我们老板想和你去我们meeting room详细交谈。
          二乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口、开场白说的话
          1) 从设计乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口、研发乐鱼网页版|登录入口、生产为一体的专业XX产品的生产厂家乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,我们有很多新产品比方有什么功能,说的同时要引导客户走先新产品区域乐鱼网页版|登录入口,并且翻到彩页给客户看乐鱼网页版|登录入口;
          2) 掌握主动权乐鱼网页版|登录入口,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先自己演示产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点;
          3) 然后给客户看包装乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒(看客户反应)一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验乐鱼网页版|登录入口,不是新做这个行业乐鱼网页版|登录入口,另外也说明他们有一定采购量乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口;
          4)推荐热卖产品乐鱼网页版|登录入口,针对客户市?乐鱼网页版|登录入口±钟阃嘲鎩登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口;
          5)谈得很投入的客户乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,比方他对产品很感兴趣,开始问报价 乐鱼网页版|登录入口,邀请客户坐下详细谈。
          三乐鱼网页版|登录入口、展会问客户一些问题:
         ?。ㄎ士突侍獾氖焙蛞欢ㄒ始潜炯锹枷吕矗┨乇鹗嵌钥突枰蛄肯吕钟阃嘲鎩登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,尽量记住对方的特征(有些谈得好的客户,第二天还会来乐鱼网页版|登录入口,要在第一时间认出那些客户来)
          1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?
         ±钟阃嘲鎩登录入口。ㄎ收飧鑫侍庵饕怯糜诳悸强突Ь@粗泄乃得骱椭泄慕哟ザ?,和中国合作之前也有经验乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,说明公司也不是新的)
          2)how many years your company do this business?
          如果客户说很长的历史乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
          如果客户的回答是公司历史不是很久的时候乐鱼网页版|登录入口,可以告诉他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .
          3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?
          看客户的合作方式乐鱼网页版|登录入口,是买现成产品现成品牌乐鱼网页版|登录入口,还是贴牌乐鱼网页版|登录入口?是否有自己私模的产品
          what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?
          看客户的销售形式
          4)What is your average purchase order amount every month from china?
          了解客户采购量
          5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里乐鱼网页版|登录入口,我们安排去接乐鱼网页版|登录入口,确定具体的时间。并问下他在中国的行程乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,问他们喜欢的产品我们会准备好样品乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,他们可以带回去
          6) Do you have forwarder In china
          一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户是需要重视的
          7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的乐鱼网页版|登录入口,可以告诉他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.
          8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量?市场吸收量?)
          9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,比方我们要问的问题就是
          have your company import from china directly before?
          因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦乐鱼网页版|登录入口,如果他们自己已经从中国采购过乐鱼网页版|登录入口,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对也是大些乐鱼网页版|登录入口。
          四乐鱼网页版|登录入口、客户常问的问题:
          1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂
          2)Why I do many this business,I never heard your company
          3)Why I should choice your company
          4) Do you have all certification?
          5) How can I get price?
          6)MOQ and sample order?
          7)Which country you already have distributor?
          8)Can I use our private packaging ,our logo on your products
          9) I have 3D drawings, can your company produce ?
          10)What is new products,what is best seller
          11)what is different between this product with that products?
          12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?
          五乐鱼网页版|登录入口、展会完后需要做的后续跟进:
          1)参展获得的名片处理
          1.1)名片需要扫描存档乐鱼网页版|登录入口,建立客户档案
          客户应该包括如下内容:
          公司名字,logo乐鱼网页版|登录入口,客户照片乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,名片乐鱼网页版|登录入口,联系方式
          认识客户的途径,参展乐鱼网页版|登录入口,杂志
          是否参观过工厂乐鱼网页版|登录入口,是否合作
          客户的销售渠道,热卖的产品乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,热卖产品品牌乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,合作形式OEM,ODM还是我们品牌
          公司的profile乐鱼网页版|登录入口,规模,最新动态
          客户的个人习惯,爱好
          客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,方便客户介绍客户
          客户对我们的建议
          客户的付款方式
          最近要合作的重点项目
          其他备注事项
          2)把相同国家的客户list在一起乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,对客户进行分类,分析乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,制定合作方案乐鱼网页版|登录入口,具体方法乐鱼网页版|登录入口,接下来会具体讲解
          六乐鱼网页版|登录入口、个人去看展的目的和要做的事情
          1)了解展会的规模,看当地的市场乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,看明年我们值不值得去参展乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口?并写出“市场报告分析”
          2)问清楚那个展会的门票乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,要老客户帮忙乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,问我们能否进去那个展会,如果不能进去的要提前想办法,或者另作处理
          3)认真分析那个展会乐鱼网页版|登录入口,可以看展会的官网乐鱼网页版|登录入口,了解去年参展客户的清单乐鱼网页版|登录入口,提前联系客户
          4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯(对产品的要求:颜色乐鱼网页版|登录入口,形状乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,大小或者特别要求)以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求(包括文件乐鱼网页版|登录入口,证书)和当地的付款模式,以及记录下当地大的银行的名字乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,怕将来要做信用证什么的乐鱼网页版|登录入口,好评估下
          5)我们行业最热卖的产品乐鱼网页版|登录入口,展会的新产品乐鱼网页版|登录入口,新技术,拍照所有展位图片乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,新产品图片
          6)拜访没有合作的参展商
          6.1)先约好时间乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,一定要找到负责人经理或者老板谈(知道展位号和主要负责人的手机号码乐鱼网页版|登录入口,以便到时候找不到人可以电话联系)
          6.2)准备好面谈的所有资料(包括我们公司的PPT乐鱼网页版|登录入口,报价表乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,和客户谈的项目,样品乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同乐鱼网页版|登录入口,如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念乐鱼网页版|登录入口,以便回来发给客户乐鱼网页版|登录入口,好让客户加深印象乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口。 3)发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间
          7)联系所有拜访那个展会的乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,但是没有展位的客户
          7.1)预约时间和地点,找到客户的联系方式 手机号码乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,酒店地址和酒店房间好乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,或者约在展馆哪个展位号见面乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口。
          7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,安排拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图算好时间乐鱼网页版|登录入口,看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要的客户
          8) 拜访已经合作的客户
          8.1)约好给客户销售团队培训的时间,因为他们推广我们产品乐鱼网页版|登录入口,我们希望他们更专业展示和推广我们的产品乐鱼网页版|登录入口,所以在去之前要发产品的培训手册乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,然后现成需要再次讲解演示一遍
          8.2)公司产品卖完以后的反馈信息,对我们产品的建议
          8.3)拍照他们的展位,特别是有推广我们产品,需要细拍乐鱼网页版|登录入口,有助于将来宣传用
          8.4) 看客户展会的产品摆放方式,比方我们将来彩盒是否需要设计带挂钩或者怎么样让我们的产品在客户展位更显眼乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,更突出
          8.5)要客户给我们介绍他们最新产品或者最热卖产品的样品,问到客户为什么那些产品热卖乐鱼网页版|登录入口,热卖的原因需要很好的记录下来乐鱼网页版|登录入口,对我们将来开发新产品非常有用
          8.6)提前1一个月要发我们的新产品给客户参展的乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,和客户沟通好乐鱼网页版|登录入口,希望他们展示我们的新产品在他们展位乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,收集新产品的现成反馈乐鱼网页版|登录入口,整理给公司研发部门乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,看是否需要改进细节
          8.7)谈新的合作项目乐鱼网页版|登录入口,比方我们的新产品是否有批量下单的意向
          8.8)展会晚上约客户吃饭乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,一定去之前先约一个如果已经确定那个客户确实很大值得一去吃饭的乐鱼网页版|登录入口,或者当场拜访客户面谈效果很好的当场确定约吃晚饭或者一去吃早餐
          8.9)产品样品的准备:新产品尽量可能多带,大的客户可以给一两款产品的免费样品, 其他的产品尽量带齐,彩页一定要尽量带够(可以先快递到住的酒店)名片带够
          9.0)当地国家的文化,习俗,交通乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,饮食乐鱼网页版|登录入口,,当地的电话(报警或者护照丢失时候的联系人乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,中国驻当地大使馆 .天气(好带衣服)
          9.1)给客户带礼物乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,看哪种客户值得送小礼物的
          9.2)先订展会那几天的酒店乐鱼网页版|登录入口,其他的酒店要等安排客户见面后再订,因为取决于地点乐鱼网页版|登录入口,机票(一定要核对时间乐鱼网页版|登录入口,特别是机票有时候是当地的时间要把手机调整好时差)侯机的时候一定要设置闹钟怕自己睡过头乐鱼网页版|登录入口, 飞机的行李要提前核实清楚要求乐鱼网页版|登录入口,每个国家要求都不一样乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口?;币惨堑锰崆暗羌强辞宄奔?br/>   9.3)客户邀请函做好签证准备乐鱼网页版|登录入口,签字要提前40天就开始准备
          9.4)在去之前乐鱼网页版|登录入口,提前1个星期给助理列出要跟进的所有事情乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,并且要助理复述和认真看清楚所有任务乐鱼网页版|登录入口,
          确保订单出货没有问题,需要copy所有订单乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,以免助理有问题乐鱼网页版|登录入口,你在国外的时候她需要你协助
          七乐鱼网页版|登录入口、展会还有效果嘛乐鱼网页版|登录入口?或者说怎么样才会有效果
          这个是经常有人问到的问题,也是竞争越来越激烈乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,大家发现参展效果似乎越来越差乐鱼网页版|登录入口。从2008年到现在参加过那么多展会,从简单的看到之前的展会就和卖白菜差不多乐鱼网页版|登录入口,摆地摊一样,到现在的各种创意展示。其实展会只是一种公司的展现形式乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,所以关键看你怎么利用或者你公司展位的创新差异点在哪里乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,我个人认为可以从以下几方面着手:
          1) 装修的风格乐鱼网页版|登录入口,你的展位风格一定要凸显公司的品牌形象或者和你的推广目的一致
          比方你体现的主题是“夏威夷风格”产品设计色彩搭配和推广的新产品也是这种设计灵感和你展位风格一致乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,很快能吸引到客户的注意力乐鱼网页版|登录入口,让客户马上记住你这种元素乐鱼网页版|登录入口,深入人心乐鱼网页版|登录入口,这个展位和公司名字马上就记住啦乐鱼网页版|登录入口。
          又比方你想设计梦幻的感觉,立体抽象感乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,而产品的风格包材和主打也都是为了推广这种梦幻的感觉乐鱼网页版|登录入口;
          又或者你推广的是环保的概念乐鱼网页版|登录入口,展位木质,风格绿色环保乐鱼网页版|登录入口,产品包材,设计色彩风格都是清晰接近大自然乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口;
          又或者你是来自哪个国家乐鱼网页版|登录入口,比方俄罗斯乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,可能你有一些自己当地国家的特色或者风格,利用的是国家文化元素乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,
          中国可以考虑陶瓷文化乐鱼网页版|登录入口,手工艺等中国特色的东西
          2) 产品的摆放,现在的展会都会是重点推有特色的系列或者产品乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,而不是摆地摊,所以产品的摆放非常有讲究乐鱼网页版|登录入口,比方你如果要销售到实体店乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,你展会上面就应该思考乐鱼网页版|登录入口,如果我这是一个精品店乐鱼网页版|登录入口,我这个产品应该怎么样的方式在我店里面摆放乐鱼网页版|登录入口,并且最能吸引消费者眼球。这需要配套的展架乐鱼网页版|登录入口,海报乐鱼网页版|登录入口,画册乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,小礼品等一系列的东西
          3) 客户体验度乐鱼网页版|登录入口,当客户进入你展位的时候,怎么进来,怎么出去,客户能看到什么,什么能吸引到他,让他停留更久,
          加深客户的印象,凸显公司的专业度
          4)公司的差异化乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,和别的公司相比乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,你的展位不一样的地方乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,是你产品代理了众多国际知名品牌乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口乐鱼网页版|登录入口,还是你做的是dropshipment一直服务,还是你自己是工厂凸显研发设计代工能力乐鱼网页版|登录入口,还是公司就一个特色产品(有些展位就一个产品乐鱼网页版|登录入口,但是产品完全是独一无二,有功能特殊性或者专利研发
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